開發(fā)意向客戶也是需要銷售技巧的。現(xiàn)在就總結(jié)幾點(diǎn)銷售的技巧。
第一：什么是意向客戶呢？就是已經(jīng)有意向買你產(chǎn)品的客戶，要了解客戶的意向度，就得知道客戶的需求是什么， 很多銷售人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，一看到客戶就嘰嘰呱呱地說(shuō)個(gè)不停。把產(chǎn)品說(shuō)得萬(wàn)般好，就是不知道客戶要什么？有時(shí)客戶連表達(dá)購(gòu)買意向的機(jī)會(huì)都沒有。為什么就不能聽聽客戶的真實(shí)想法呢？問(wèn)一問(wèn)客戶到底需要怎樣的產(chǎn)品呢？這可是得學(xué)的銷售技巧，有一款搜索工具就可以幫你解決這個(gè)問(wèn)題，大家可以試一試，搜客通（www.souketong.com）--是全國(guó)最大的客戶垂直搜索引擎。“搜客通”客戶信息挖掘工具能搜索全國(guó)范圍內(nèi)的精準(zhǔn)客戶資料信息,幫助銷售人員快速找到含金量高的客戶，從而節(jié)省您每天找客戶資料的時(shí)間，強(qiáng)大的搜索引擎在不到一秒的時(shí)間內(nèi)能在浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)中找到數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的客戶信息."搜客通"客戶資料搜索軟件基于互聯(lián)網(wǎng)搜索無(wú)限制，您可以隨時(shí)隨地使用！搜索出來(lái)的客戶資料針對(duì)客戶需求這方面可以幫你做一下前期的準(zhǔn)備，再或者，一聽到客戶對(duì)產(chǎn)品的投訴，就要百般辯解，有的甚至數(shù)落客戶。要知道，客戶的不滿情緒越高，證明客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度越高，購(gòu)買的可能性也就越大。所以多聽少說(shuō)，可以快速了解客戶的真實(shí)需求。
第二：與客戶的立場(chǎng)保持一致 站在客戶的角度來(lái)?yè)Q位思考問(wèn)題，是頂級(jí)銷售人員的基本功。當(dāng)客戶滿懷激情“傾述”完后，最好不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)：“我同意您的觀點(diǎn)”、 “我也是這么認(rèn)為的”、“我覺得您說(shuō)得對(duì)”等話術(shù)來(lái)獲得客戶對(duì)你的認(rèn)同，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是“自己人”，和客戶是站在同一條 “戰(zhàn)線”上的，這樣才能有可能轉(zhuǎn)化成為意向客戶。
第三：了解客戶的抗拒點(diǎn)是什么 客戶有抗拒點(diǎn)是正常的，原因也是多方面的，關(guān)鍵是要把握抗拒點(diǎn)的關(guān)鍵所在。通過(guò)與客戶的有效溝通，要了解客戶最關(guān)心的問(wèn)題是什么？是品牌因素？?jī)r(jià)格因素？產(chǎn)品功能？還是售后服務(wù)？要讓客戶完全具體地表達(dá)訴求，才有機(jī)會(huì)對(duì)問(wèn)題逐一分析，找到最主要的問(wèn)題后再“對(duì)癥下藥”。
第四：化解抗拒點(diǎn)，塑造產(chǎn)品價(jià)值 化解抗拒點(diǎn)是實(shí)施成功銷售的關(guān)鍵步驟。要聚焦在一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上予以解疑答惑，要本著先難后易的原則進(jìn)行。把最困難的問(wèn)題解決了，其它的小問(wèn)題也就迎刃而解。為避免錯(cuò)誤判斷或少做無(wú)用功，先要對(duì)客戶的主要問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)，然后再通過(guò)塑造產(chǎn)品價(jià)值和獨(dú)特賣點(diǎn)來(lái)化解客戶的抗拒點(diǎn)，滿足客戶的需求。因?yàn)橹挥凶尶蛻糁蕾?gòu)買產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處，客戶才會(huì)有購(gòu)買的意愿。
第五：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢 銷售是靠問(wèn)的，不是靠說(shuō)的。在了解客戶需求、化解抗拒點(diǎn)和強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)之上，銷售技巧已經(jīng)不是什么難事，只需要“臨門一腳”就可完成交易過(guò)程了。那么，什么樣的方法是最容易成交呢？答案是：?jiǎn)枺”M可能問(wèn)一些銷售技巧封閉式問(wèn)題來(lái)快速成交。在實(shí)際銷售中發(fā)現(xiàn)，客戶更喜歡回答封閉式問(wèn)題，因?yàn)楹?jiǎn)單易答。而銷售技巧開放式問(wèn)題卻越來(lái)越讓客戶感到不舒服甚至?xí)?dǎo)致討厭情緒發(fā)生。銷售技巧封閉式問(wèn)題有點(diǎn)像對(duì)錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題，回答只需要一兩個(gè)詞即可。 如常用詞匯：可不可以、是不是、能不能、會(huì)不會(huì)、多久、多少、對(duì)嗎等。問(wèn)句如：“可不可以現(xiàn)在決定購(gòu)買”？“您確認(rèn)購(gòu)買了對(duì)嗎”？“是今天買還是明天買”？ “是買一個(gè)還是買多個(gè)”？“可以確認(rèn)一下總共付款金額是多少了嗎”？等等。
